OBJETIVO GENERAL

“Adquirir competencias y desarrollar habilidades para conseguir resultados óptimos en los procesos de venta”

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Eliminación de la improvisación.

Eliminar la improvisación como base y soporte de los procesos de venta.

Mejora técnicas de venta.

Superar las técnicas tradicionales y sorprender al adversario con nuevas tácticas psicológicas y emocionales de venta.

Desarrollar mejores capacidades.

Potenciar la capacidad de persuasión, presión y dominio en situaciones desfavorables.

Potenciar la negociación.

Contemplar la negociación como un proceso racional y eficaz para establecer acuerdos “Win- Win”.

Solución de bloqueos de venta.

Aplicar nuevas herramientas y tácticas de cierre en situaciones de bloqueo de la venta.

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CONTENIDOS

  • 1. PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL

    1.1. Elementos del proceso comercial

    1.2. Tipos de vendedores

    1.3. Perfil competencial del vendedor profesional

    1.4. Herramientas elementales para la venta

  • 2. LA VENTA COMO OBJETIVO INICIAL Y FINAL

    2.1. Concepto de venta

    2.2. La venta consultiva

    2.3. Etapas en el proceso de venta

    2.4. Estrategias, medios y técnicas

  • 3. TÉCNICAS EFICACES EN EL PROCESO DE VENTA

    3.1. Principales métodos de venta: AIDDA, SPIR, AICDC

    3.2. Técnicas esenciales de venta

    3.3. Acogida del cliente y tratamiento adecuado

    3.4. Técnicas para captar y crear la necesidad en el cliente

    3.4.1. La escucha activa

    3.4.2. El arte de preguntar

    3.4.3 El Parafraseo

    3.5. Técnicas avanzadas para el desarrollo de la venta

    3.5.1. Presentación del producto

    3.5.2. Argumentos de venta

    3.5.3. Acuerdos Win-Win

    3.6. Técnicas para el tratamiento estratégico de las objeciones

    3.6.1. Tipos de objeciones

    3.6.2. Técnicas de respuesta a las objeciones

    3.7. Cierre de la venta

    3.7.1. Concepto y momentos del cierre

    3.7.2. Técnicas de cierre

    3.7.3. La fidelización del cliente